Взаимодействие с регионами - самая хлопотная часть операторской работы. Необходимо контролировать удаленные офисы, выстраивать отношения с местными партнерами, решать кадровые вопросы. Но, несмотря на объективные трудности, с регионами работать интересно. У них очень большой потенциал развития, что видно хотя бы на примере Екатеринбурга. В этом городе недавно открылся филиал "Тез Тур", и сейчас мы еженедельно отправляем из него около 2000 туристов - столько, сколько отправили за весь прошлый год. Перефразируя Ломоносова, у себя в компании мы говорим, что богатство туризма будет прирастать именно регионами: Уралом, Сибирью, Поволжьем. Ну, а все задачи, связанные с региональной политикой, как показывает опыт "Тез Тур", можно успешно решать.

По какому принципу мы выбираем города для открытия филиалов?
"Тез Тур" руководствуется двумя основными принципами. Во-первых, город и прилегающая территория должны иметь большой потенциал пассажиропотока. А во-вторых, в регионе должна сложиться благоприятная ситуация. Поясню. Туристический бизнес строится во многом на личных контактах и региональная политика не исключение. Мы предпочитаем работать с регионами, в которых хотят работать с нами. Наличие хороших контактов среди местных компаний позволяет войти на рынок, не разрушая сложившийся расклад сил, позволяет избежать демпинга и обойтись без конкурентных войн. Так появились офисы "Тез Тур" в Риге, Киеве, Вильнюсе, Екатеринбурге.

Как далеко мы готовы зайти?
Мы не ставим перед собой задачи охватить как можно больше регионов, сделать огромную сеть и везде открыть филиалы "Тез Тур". Во всяком случае, в ближайший год мы не планируем открывать новые офисы. Наш приоритет -обслуживание туристов за рубежом, а основной принцип - делать это хорошо.

Как строятся отношения с местными операторами?
В регионах мы всегда стараемся найти точки соприкосновения с местными компаниями. Предлагаем наземное обслуживание, блоки мест. Это взаимовыгодная форма сотрудничества, которая позволяет региональным партнерам "Тез Тур" получить качественно новый продукт с наименьшими затратами, а нам - увеличить объемы.

В каких городах у нас есть генеральные агенты?
По такой схеме "Тез Тур" работает в Нижнем Новгороде, Омске, Красноярске, Челябинске. На очереди - Харьков и Одесса. В этих регионах у нас есть давние проверенные партнеры, с которыми подписаны специальные соглашения. Их форма может быть разной, но обычно мы всегда участвуем в рекламе, помогаем решать вопросы с авиаперевозкой. А взамен получаем набор представительских функций, совместно участвуем в выставках, проводим семинары. Понятно, что в этом случае нет никакого смысла открывать филиал. В своей региональной политике мы предпочитаем не ломать рынок и не устраивать локальных войн.

Почему мы не идем в Новосибирск?
Мы не делаем этого по той же причине, почему "Пегас" не идет в Омск.
"Тез Тур" не идет в Уфу, "Пегас" не идет в Екатеринбург. Омск меньше Новосибирска, зато Уфа меньше, чем Екатеринбург. Паритеты соблюдены.

Почему в Питере наши объемы меньше, чем в Екатеринбурге?
Перед питерским офисом "Тез Тур" стоят несколько иные задачи: присутствие на рынке, реклама и маркетинг. Почему так происходит? Это специфика города. Здесь преобладает спрос на очень дешевый продукт, а "Тез Тур" всегда сосредоточен на качестве.

Где мы берем кадры?
"Тез Тур" берет кадры там же, где и все. На рынке ищутся люди, которые на что-то способны, которым интересно самим чего-то достичь. Трудность в том, что таких людей всегда не хватает. Кадры - это очень серьезная проблема для туризма, и в регионах она чувствуется особенно остро. Ее помогает решить временная заброска специалистов из Москвы, из других региональных офисов. Приезжают управленцы, программисты, знакомятся, обмениваются опытом, прививают корпоративную культуру. Но многое зависит и от правильно выстроенной технологии работы.

Как налажена связь с регионами?
Все наши региональные представительства объединены в сеть с московским и зарубежным офисами. Это позволяет контролировать все, что происходит в нашей компании, мы видим бронировки в режиме "онлайн", и таким образом получаем преимущество перед конкурентами. Ведь у них таких возможностей нет.

Почему мы не используем сторонние авиакомпании?
Поднимая рейсы из какого-либо города, мы всегда пользуемся услугами местных перевозчиков. Да, у нас есть возможность привести с собой другие авиакомпании, с именем, часто - с более выгодными ценами. Но в данном случае, мы не считаем это правильным, поскольку тогда не удастся избежать ценовой войны и дестабилизации рынка в регионе. Мы стараемся не нарушать сложившийся порядок. Вообще здоровый монополизм, на наш взгляд, полезен рынку. Это позволяет лучше его регулировать и не допускать скандальных крахов, приводящих к невывозу туристов.

Как различия в структуре регионального спроса влияют на турпродукт?
Определенные различия в спросе, конечно же, есть. Например, в странах Балтии люди активнее интересуются познавательными программами: в круизы по Нилу у нас там набирается столько же туристов, сколько со всей России. Еще прибалты предпочитают либо очень дорогие отели, либо очень дешевые. Спрос на размещение среднего уровня невелик и мы это учитываем. Но, кто сказал, что только спрос формирует предложение? Есть и обратная связь. Когда мы приходим в город и предлагаем продукт нового стандарта, другого уровня качества, мы тоже оказываем влияние на рынок.

Сколько времени уходит на то, чтобы сделать офис рентабельным?
Все зависит от приоритетов в конкретном регионе. Если ставить перед собой задачу вывести офис на хороший доход - это можно сделать чуть ли не с первого дня работы. Мы же ориентируемся на достижение определенной доли рынка и стремимся укрепить свое присутствие в регионе. В первый год сделать это нельзя. Выйти "в ноль" реально на второй год.

Какие льготы мы даем региональным офисам и представительствам?
Льгот нет. Существует некая помощь оператора в виде промо-акций, рекламной поддержки и т.п. Каких-либо отличий в ценовой политике по обслуживанию туристов из разных регионов нет. Сложно представить, чтобы отель одному городу давал одну цену, а другому - другую.

Почему агентам выгодно работать с "Тез Тур"?
Агент зарабатывает на комиссии и по большому счету ему все равно, у какого оператора ее получать. Вопрос в рисках, которые он готов на себя взять. Самые большие потери у агентов бывают от плохого обслуживания их туристов за рубежом, - из-за этого клиент может просто не прийти к ним снова. Работая с "Тез Тур", агент минимизирует свои риски.

Почему в структуре продаж "Тез Тур" регионы занимают только 30%?
Многие клиенты предпочитают летать через Москву. Только Москва может дать такой широкий диапазон направлений - альтернативы часто просто нет. Кроме этого, в столице лучше ситуация с авиаперевозкой, больше выбор самолетов самого разного типа. И, наконец, при полете через Москву соблюдается некая конфиденциальность. Для многих клиентов из регионов это важно.

В ТЕМУ
О менталитете туристов из регионов:
…В отличие от московских туристов, люди из других городов гораздо менее избалованы и не так требовательны. Они активнее, любят ездить на экскурсии, больше интересуются шоппингом. Выбирая отель, клиент из региона предпочтет поселиться в основном здании, а не в бунгало. Чем меньше город, из которого приехал турист, тем больше должен быть корпус, в котором он живет. Видимо, представления о комфорте у них другие.